ما هي قيمة المشترك فعلا؟

لماذا القيمة مدى الحياة، وليس السعر الشهري

المشترك الذي يدفع 10 دولارات لا يستحق 10 دولارات، بل يستحق 10 دولارات مضروبا في عدد الأشهر التي يبقى فيها، ثم أقل من ذلك، بمجرد أن يأخذ المنبر، أو أي وكالة، أو سلطة الضرائب نصيبهم. إن معرفة الرقم الحقيقي يغير قرارين.

القرار الأول: ماذا يمكنك أن تنفق للحصول على المشتركين

إذا كان المشترك يستحق حقاً 34 دولاراً بالنسبة لك، فإن دفع 12 دولاراً لإعلان يجلبه أحدهم بشكل موثوق هو صفقة جيدة، والانزعاج من 12 دولاراً هو إهدار اهتمامك. وإذا كان يستحق 9 دولارات، فإنه لا يستحق ذلك. معظم المبدعين لا يعرفون أي وضع يعيشون فيه، لذا فهم إما ينفقون أكثر مما ينبغي على الترويج أو يرفضون الإنفاق على الإطلاق.

القرار الثاني: قيمة معدلات التناقص أكبر من قيمة النمو

إن قيمة الحياة تتناسب عكسياً مع معدلات الخروج من الخدمة. فإذا قللت معدلات الخروج من الخدمة إلى النصف فسوف تتضاعف قيمة كل مشترك ــ من دون اكتساب شخص جديد واحد. ولا يكاد أي شيء على جانب النمو يقترب من هذا العائد، ومع ذلك فإن كل الجهود تقريباً تذهب إلى اكتساب المزيد من المشتركين.

إن الانسحاب من الخدمة مدفوع في أغلب الأحوال بأشياء مملة: ثبات النشر، وما إذا كان الأسبوع الأول يحقق ما تعنيه صفحة المبيعات، وما إذا كان الناس يشعرون بأنهم يلفتون الانتباه. ولا شيء من هذا مبهر، وكل شيء مركب.

ماذا لا يمكن أن يرى هذا

• كل شيء عدا الاشتراك الإكراميات، ورسوم العرض والرسوم الجمركية من نفس الشخص غالباً ما تتجاوز الاشتراك نفسه، وهذه لا تُحسب هنا.
• فئات مختلفة تتحول بشكل مختلف. الناس الذين وجدوا لك من خلال تجربة مجانية عادة ما يغادرون أسرع من الناس الذين بحثوا عنك.
• إعادة البيع. بعض الناس يغادرون ويعودون، وهذا ما تتجاهله الصيغة البسيطة للحياة.

ويعتبر هذا الرقم حداً أدنى وليس سقفاً - فالرقم الحقيقي عادة ما يكون أفضل قليلاً، وهو الاتجاه المريح للخطأ في هذا الصدد.